在超过180家央国企巨头鏖战的竞技场上，一举斩获中国中冶九江、景德镇两城的钢材年度集采“入场券”；短短两周后，又在四场电子竞价中脱颖而出，拿下3个近4000万元的订单。这份抢眼的全国性市场竞争“成绩单”，来自湖南高速集团旗下湖南高速材料贸易有限公司（简称“湖南高速材贸公司”或“材贸公司”）。今年上半年，该公司订单金额突破6.69亿元，并成功跻身多家大型企业框架协议供应商名录。
成立仅五年，定位原是湖南高速集团建设养护项目保供“后盾”的地方国企子公司，何以在激烈的全国性市场中频频崭露头角？其市场突围密码，正深藏于一场主动出击、躬身实干，从“内保”向“外拓”的深度转型。
聚焦主业，锻造保供“铁军”
2020年，伴随国企改革三年行动大幕开启，湖南高速集团加速产业整合，材贸公司应运而生。彼时，其定位清晰而聚焦：当好集团建设养护项目的“后勤卫士”，肩负起建筑材料的保供、保质、稳价重任，确保集团项目顺利推进。
2024年底，白南、沅辰、醴娄、永新、益常、茶常等一批高速公路项目相继建成通车，通车里程创湖南高速集团近十年之最。项目密集、战线绵长，其高质量建成通车的背后，离不开这支高效可靠的“后勤铁军”。
兵马未动，粮草先行。早在2023年底，沥青市场价格尚处低位，湖南高速材贸公司便开始对沥青进行“冬储”，累计采购了超5万吨优质沥青，并依据各意向项目地理位置与预计用量精准锁价，有效缓解了年中物资供应压力。
2024年国庆期间，醴娄、益常扩容等多个项目进入交安设施安装冲刺阶段，波形梁护栏和隔离栅的需求量骤增，湖南高速材贸公司加工事业部负责人彭李刚和他的同事，迎来了从业以来最紧张的一次“大考”。
“保年底通车，材料供应就是生命线！”肩负重任，团队全员取消休假，星夜兼程奔赴河南、河北等地，驻守头部供应商生产车间，全程监管流程，力保产能全开、品质过硬。
这是湖南省首次对波形梁护栏进行大规模集中采购与统一配送。短短三个月内，需完成超2万吨供应任务，覆盖省内14个市州的共50多个卸货点。“点多面广、时间紧迫，如此高强度的集中供应前所未有，压力巨大。”彭李刚坦言。
考验如火，淬炼真金。湖南高速材贸公司长期深耕积累的供应链优势在关键时刻释放：协助集团完成规模化采购，隔离栅采购成本降低20%；可靠的资金保障极大调动供应商积极性，确保货源稳定；物流调度环节争分夺秒，团队昼夜不息协调运输。“那段时间，在出差的高铁上补觉，梦里都在调度车辆。”彭李刚回忆道。
一车车满载沥青、钢材、水泥的运输长龙，从省内外源源不断驶向三湘大地的建设现场。据统计，湖南高速材贸公司全周期累计为这批通车项目供应钢材、水泥、沥青等各类大宗物资超600万吨，服务覆盖省内外25家以上央国企客户，以高效、精准、强大的供应链保障能力，为湖南高速路网建设注入了强劲动能。
走出“舒适区”，勇闯市场蓝海
坐拥集团内部项目资源，材贸公司为何还要主动“走出去”，投身充满挑战的市场化竞争？
“走向市场，推进市场化转型，不是一道选择题，而是关乎生存与发展的必由之路。”湖南高速材贸公司负责人表示，“唯有主动走出去融入市场竞争，才能锤炼出真正的核心竞争力，实现企业的可持续发展。”
在持续巩固集团内保供“基本盘”的同时，材贸公司毅然将目光投向更广阔的外部市场蓝海，勇敢走出“舒适区”，全面发力渠道外业务，开启了市场化转型的新征程。
各事业部率先瞄准抗风险能力强、资金保障有力的国家和省级重点工程项目，主攻优质大型央国企客户。为打通信息壁垒、架设合作桥梁，团队密集走访中铁、中建、中电建等央企巨头及大汉、钢盈等全国知名供应商40多家，编织起一张多层次、广覆盖的资源与客户网络，实现了市场动态的实时捕捉与业务合作的多点开花。
“我们通过合作伙伴推荐、项目节点紧密跟踪、采购平台实时监控等多维渠道捕捉商机，确保不错失任何市场机遇。”该公司贸易事业三部负责人梁莹莹介绍。今年1月至6月，该部门投标33次，成功中标12次，中标率达36%。
市场开拓蹄疾步稳，产品布局的“触角”同步延伸。在稳固钢材、水泥、沥青、砂石等传统主业的同时，公司积极拓展粉煤灰、煤炭、柴油等能源及建材类贸易新品类，逐步切入原料与半成品销售环节，完善大宗商品全链条服务能力。同时，加快防除雪装甲道钉、生态植生毯等自有产品的技术迭代与市场推广，并前瞻性地完成了防裂基布、高粘剂等十几项新产品的技术储备，为市场竞争积蓄后劲。
凭借着“走出去”的坚定决心和扎实落地的执行力，材贸公司逐渐在激烈的市场竞争中崭露锋芒。上半年，公司不仅成功入围5家央国企年度框架供应商目录，还完成了中交、中铁等12家重点客户的采购平台注册，市场影响力稳步提升。
苦练内功，点燃质效引擎
供应链，一端连着产业，一端通向市场。五年深耕大宗材料领域，湖南高速材贸公司逐步明晰了自身发展路径——构建以供应链服务为基础、产业链创新为转化、价值链提升为目标的“三链融合发展体系”。其中，“价值链”是核心驱动力。
在复杂多变的市场环境中如何行稳致远？湖南高速材贸公司的答案是：苦练内功，全方位提升组织运营效能。该公司从制度、采购、管理三大体系协同发力，系统推进内部改革与市场化转型。
“用制度的标准化，破解流程繁冗、执行低效的顽疾。”围绕这一理念，该公司相继出台《贸易业务销售目标毛利设置方案》《销售及投标管理办法》，清晰界定业务边界，设定利润底线，显著提升了谈判效率与决策科学性。同时，细化外部业务风险防控，制定《外部业务风险管控实施细则》，为项目全流程提供清晰的操作指南。职能部门与事业部紧密协同，动态优化制度执行，逐步建立起以制度为框架、流程为引擎、协同为支撑的现代化管理体系。
去年底，湖南高速材贸公司完成新一轮组织架构优化，将分散于各事业部的采购职能统一归并至新成立的供应链运营事业部，标志着采购体系正式迈入集约化、专业化新阶段。为更贴近市场前沿，材贸公司还在长沙钢材大市场设立项目部，将其打造为产品展示、客户洽谈与市场信息收集的重要窗口，进一步延伸了感知市场脉搏的“神经末梢”。
与此同时，通过修订绩效考核办法，该公司建立了覆盖经理层、职能部门和业务部门的差异化考核体系，突出业绩导向，实施定制化薪酬方案，真正实现“以贡献论回报”。
改革浪潮奔涌不息。历经国企改革三年行动及深化提升行动两轮淬炼，湖南高速材贸公司悄然蜕变——
业务版图从区域运营拓展至全国布局；
产品线由单一的沥青延伸至钢材、水泥、砂石、交通安全设施等多元领域；
角色定位从传统的材料供应商，跃升为集“供应、仓储、加工、运输”等多功能于一体的供应链综合服务商；
主动“走出去”参与市场化竞争的脚步，日益坚定而稳健。
